Akquise auslagern

Fehlen recherchierte Zielkunden? Finden Anrufe zwischen Kundenterminen keinen Platz? Oder werden Gespräche geführt, aus denen keine brauchbaren Übergaben entstehen? Diese Situationen brauchen unterschiedliche Antworten.

Notieren Sie die Aufgaben von der Recherche bis zum Folgetermin und ordnen Sie eine verantwortliche Person zu. Markieren Sie, wo die Arbeit regelmäßig stockt. Wer ausschließlich bei der Datenbasis Unterstützung benötigt, muss nicht die gesamte Erstansprache auslagern.

Ihr Team kennt Produkte, Kundenfragen und besondere Anforderungen direkt. Bei sehr erklärungsbedürftigen Leistungen ist dieses Wissen wertvoll. Interne Akquise kann gut funktionieren, wenn zusätzlich feste Zeitfenster, geeignete Daten und eine klare Auswertung vorhanden sind.

Prüfen Sie die tatsächlich verfügbare Kapazität. „Wenn Zeit bleibt“ ist schwer planbar. Auch Recherche, Dokumentation und Wiedervorlagen benötigen Arbeitszeit. Legen Sie fest, wer diese Aufgaben bei Urlaub, laufenden Projekten oder hoher Auslastung übernimmt.

Ein externer Partner kann sinnvoll sein, wenn die Aufgabe klar beschrieben ist und intern Kapazität fehlt. Ein abgegrenztes Zielkundenprofil, ein verständliches Angebot und erreichbare Ansprechpartner für Rückfragen erleichtern die Einarbeitung.

Ihr Vertrieb muss übergebene Kontakte übernehmen können. Wenn niemand Zeit für Folgegespräche hat, entsteht an der nächsten Stelle ein Engpass. Planen Sie deshalb Freigaben, Rückfragen und Kundentermine auch dann ein, wenn die Erstansprache ausgelagert wird.

Zur internen Akquise gehören neben Telefonaten auch Recherche, Vorbereitung, Datenpflege und Führung. Bei einer externen Zusammenarbeit kommen zum Angebotspreis Ihr Abstimmungsaufwand und die Weiterbearbeitung der Interessenten hinzu. Vergleichen Sie diese vollständigen Aufgaben.

Nutzen Sie dafür Ihre tatsächlichen Abläufe: Welche Tätigkeiten fallen an? Wer erledigt sie heute? Welche Zeit würde frei und wofür könnte sie eingesetzt werden? Das ergibt eine bessere Entscheidungsgrundlage als ein isolierter Vergleich von Anrufkosten.

Was soll ein qualifizierter Termin enthalten? Reichen fachliche Passung und Interesse oder werden weitere Angaben benötigt? Vereinbaren Sie Kriterien, die sich im Erstkontakt sinnvoll klären lassen, sowie den Umgang mit offenen Informationen.

Legen Sie außerdem Datenformat, Gesprächsnotizen, Reporting und Verantwortlichkeit für Rückrufe fest. Fragen Sie einen Anbieter, wie Absagen und nicht erreichte Kontakte dargestellt werden. Klare Status helfen Ihrem Vertrieb mehr als eine Terminzahl ohne Kontext.

Auch rechtliche Verantwortung verschwindet nicht durch Outsourcing. Kanalzulässigkeit, Datenschutzrollen, Informationspflichten und gegebenenfalls ein Auftragsverarbeitungsvertrag sind anhand der konkreten Aufgaben zu beurteilen. Lassen Sie sich keine pauschale Rechtssicherheitsgarantie als Ersatz für nachvollziehbare Abläufe präsentieren. Der Ratgeber zur Kaltakquise-Rechtslage bietet allgemeine Orientierung, ersetzt aber keine Prüfung Ihres Modells.

Eine mögliche Aufteilung: Ein Partner recherchiert Zielkunden, Ihr Team telefoniert. Eine andere: Recherche und Erstansprache erfolgen extern, Ihr Fachvertrieb übernimmt ab dem vereinbarten Termin. Entscheidend sind eindeutige Zuständigkeiten.

Klären Sie, wer Daten aktualisiert, verschobene Termine bearbeitet und Sperrinformationen weitergibt. Je mehr Personen beteiligt sind, desto wichtiger werden nachvollziehbare Übergaben. Die Aufteilung sollte sich im Arbeitsalltag einfach erklären lassen.

Beurteilen Sie die Zusammenarbeit auch danach, wie gut Ihr Vertrieb anschließen kann. Sind Zuständigkeiten richtig eingeordnet? Sind Gesprächsanlässe verständlich? Welche Informationen fehlen noch? Rückmeldungen aus Folgeterminen helfen, die Kriterien anzupassen.

Bei Bitterbrunn können Sie Leadgenerierung und Kaltakquise einzeln oder gemeinsam beauftragen. Im kostenlosen Erstgespräch klären wir, welche Aufgabe Sie abgeben möchten und welche bei Ihnen bleibt. Aufgabenverteilung besprechen.